راهنمای جامع فروش شخصی خودرو
تمام نکته هایی که اگر فروشنده بخواهد خودش خودرو را بفروشد و فروش را به واسطه ها نسپرد باید بداند. چگونه خودرو را برای فروش آماده کنیم؟ چگونه آگهی فروش تنظیم کنیم؟
تاریخ آخرین ویرایش: 17 فروردین 1400
هنگامی که فروشنده خودرو قصد دارد خودش به طور مستقیم اقدام به فروش نماید و آن را به شرکتهای واسطه خرید و فروش خودرو نسپارد، بهتر است اقداماتی انجام دهد تا فروش خودرو بهتر و با قیمت مناسب انجام شود.
در مقاله انواع روشهای فروش خودرو و چالشهای آن، در مورد روشهای مختلف فروش خودرو، مزیتها و چالشهای هر کدام و این که اگر فروشنده بخواهد خودش خودرو را بفروشد و از خدمات واسطهها استفاده نکند چه روشهایی در اختیارش است صحبت کردیم. در اینجا تمرکزمان ابتدا بر روی آماده کردن خودرو از نظر ظاهری، سلامت فنی و مدارک مورد نیاز انجام معامله است و سپس به موضوع مهم ثبت آگهی خودرو در وبسایتها، اپلیکیشنها و فضاهای مجازی نیازمندیهای خریدوفروش خودرو میپردازیم، زیرا در کلانشهرها، امروزه اغلب معاملات از این طریق انجام میشود و به راحتی میتوان از طریق یک پرسشنامه ساده، اطلاعات خوبی از خودرو به همراه تصاویر آن را در معرض دید خریداران قرار داد.
مفهوم تأمین خواسته مشتری
اولین و مهمترین قدم در فروش خودروی دست دوم این است که وضعیت سلامت و ظاهر خودرو را به حد مطلوبی که مورد انتظار خریدار است برسانیم. به طور معمول برای فروش اغلب محصولات، یکی از چالشهای اصلی فروش این است که آن را به چه روشی به خریدار معرفی نماییم. خریداری که برای بازدید یک خودروی کارکرده اقدام میکند، انتظاراتی از خودرو دارد و این انتظارت ارتباط زیادی با قیمت خودرو ندارد. پس هر چه فروشنده در نزدیکتر کردن وضعیت خودرو به انتظارات مشتری بهتر عمل کند، در انجام یک فروش راحت و با قیمت مناسب، موفقتر خواهد بود.
به عنوان مثال فرض کنید خریداری به دنبال یک خودروی تولید داخل است که یک تا دو سال از عمر آن گذشته و خریدار دیگری در جستجوی همان خودرو با عمر بالای پانزده سال باشد. انتظار خریدار اول این است که هنگام خرید، با یک خودرو با کارکرد کمتر از چهل هزار کیلومتر مواجه شده که از نظر سلامت موتور و گیربکس در وضعیت مشابه یک خودروی صفر کیلومتر بوده و بدنه خودرو رنگشدگی و قطعه تعویض شده نداشته یا در نهایت یکی از پنلها آسیب مختصر داشته باشد. این در حالی است که خریدار دوم به طور معمول چنین انتظاری ندارد و حتی اگر خودرو از نظر فنی کمپرس موتور یا ضعف جلوبندی و از نظر بدنه چندین قطعه رنگشدگی و خطوخش و زدگی داشته باشد، به دلیل کارکرد بالا میتواند قابل توجیه باشد. حال وضعیتی را در نظر بگیرید که خریدار اول با خودرویی روبرو میشود که هشتاد هزار کیلومتر کارکرده، از دو ناحیه تصادف شدید داشته و قطعات مهمی مانند کاپوت یا در صندوق رنگشدگی داشته و صندوق عقب خودرو پر از وسیلههای اضافی و شلوغ و کثیف است. خریدار دوم را هم چنین در نظر بگیرید که با خودرویی روبرو میشود که فروشنده با دقت و با صرف هزینه مناسب، کاستیهای فنی موتور و گیربکس، جلوبندی، کمک فنرها، لاستیکها و سر و صدای اضافی کابین و درها را تا حد امکان برطرف کرده، و اگر خودرو رنگشدگی زیاد و نیاز به ترمیم رنگ زیاد داشته باشد، به دلیل زیباتر شدن خودرو، پنلهای اطراف را رنگ-آمیزی کرده باشد که به اصطلاح بازاری به آن «دُور رنگ» گفته میشود. با وجود اینکه هنوز خودروی اول قیمت بالاتری از خودروی دوم دارد، اما به دلیل اینکه خودروی دوم فراتر از انتظار ذهنی مشتری است، فروش بهتری خواهد داشت. حال شاید بگویید که برخی از نقاط ضعف مانند رنگشدگی یا تعویض قطعات بدنه به دلیل تصادف را نمیتوان برطرف کرد. پاسخ این است که در چنین شرایطی، فروشنده باید با کم کردن قیمت، خودرو خود را در محدوده انتظار مشتری قرار دهد و برای وی مطلوبیت ایجاد کند.
برآورده شدن انتظار خریدار به صورت تلاش در حفظ سلامت فنی خودرو با رعایت اصول رانندگی، انجام سرویسهای دورهای و تعمیرات کافی، استفاده از خودرو به میزان طبیعی، تمیز نگه داشتن خودرو، حفظ زیبایی بدنه و در نهایت در صورت عدم امکان برطرف کردن کاستیها ارائه تخفیف در قیمت، مهمترین عامل جذب خریدار و زمینه ساز فروش خوب یک خودروی کارکرده است.
توجه: منظور از رسیدگی به وضعیت خودرو، پوشاندن معایب به قصد فریب خریدار نیست زیرا بسیاری از افراد یا واسطه های سودجو، از روشهای متقلبانهای استفاده میکنند تا خودرو را به قیمت بالاتری بفروشند و هدف ما در این مقاله این است که اقداماتی انجام دهیم تا علاوه بر بیان کامل تمام کاستیها، ظاهر خودرو مورد پسند خریدار بوده و همچنین نیاز به انجام هزینههای قابل توجه در آینده نباشد.
نکته: هزینههایی که برای آمادهسازی خودرو انجام میشود، در فروش بهتر و سریعتر خودرو بسیار مهم است و همچنین قیمت فروش خودرو هزینههای انجام شده را میپوشاند. فرض کنید به منظور آماده کردن یک خودروی کارکرده برای فروش، مبلغ چهار میلیون هزینه کردهاید اما میتوان انتظار داشت که قیمت فروش در حدود ده میلیون تومان بالاتر باشد و همچنین در بازار خریداران بیشتری داشته باشد.
اولین قدم، وضعیت ظاهری خودرو
به طور معمول اولین بخشی که نظر هر خریداری را به خود جلب میکند، موضوع وضعیت ظاهری خودرو است. اگر بخشی از بدنه خودرو فرورفتگی دارد، بهتر است فروشنده با کمک صافکار مورد اعتماد خود، آن را صاف و یکدست کند. اگر خطوخشها و زدگیها را میتوان بدون رنگآمیزی اصلاح نمود، بهترین کار این است که ماشین را بدون رنگ شدن نگه داشت و اگر با مشورت صافکار نیاز به رنگ شدن داشت، سعی کند با ترمیم رنگ و روشهایی مانند لیسهگیری یا قلم گیری آنها را اصلاح کند ولی در نهایت اگر نیاز به رنگ شدن هست، بایداین کار را انجام دهد و به بهانه فروش ماشین بیرنگ، از رنگ کردن بدنه در مواقعی که لازم است، اجتناب نشود زیرا با بررسیهایی که توسط کارشناس اتومبیل خریدار انجام میشود، پنلهایی از بدنه که نیاز به رنگ شدن دارند، مشخص خواهد شد و همانطور که در بالا اشاره کردیم، این وضعیت بر روی قیمت خودرو تأثیر منفی بیشتری داشته و باعث میشود دست خریدار در تخفیف گرفتن از فروشنده بازتر باشد. به عنوان مثال فرض کنید رنگ یکی از گلگیرهای خودرو به دلیل تصادف یا برخورد با در، ستون یا دیوار، دچار آسیب شده به طوری که در بدنه به چشم می آید اما شاید بتوان آن را با صافکاری یا ترمیم رنگ مختصر برطرف نمود. حال هنگام فروش خودرو اگر فروشنده آن را اصلاح نکند و چنین عنوان کند که خودرو بیرنگ است، خریدار نیز ممکن است ادعا میکند که این بخش نیاز به رنگ شدن دارد و بخواهد علاوه بر کاهش قیمت بابت رنگ شدگی، هزینههای جانبی آن مانند دستمزد نقاش یا اتلاف وقت خودش را نیز به پای فروشنده حساب کند و تخفیف قابل توجهی درخواست کند، در حالی که فروشنده میتوانست با هزینههای بسیار کمتر، ظاهر خودرو را بدون ایراد نشان دهد و افت قیمت بسیار کمتری را بابت ترمیم رنگ تحمل کند.
اقدام بعدی اصلاح مواردی است در معرض برخورد زیاد هستند و شاید خیلی مهم به نظر نیایند ولی به چشم خریدار خواهند آمد، مانند چراغها، سپرها و آینهها. اگر این موارد دچار آسیب شدهاند و با ترمیم قابل اصلاح هستند، فروشنده باید آنها را برطرف کند و اگر لازم باشد، باید اقدام به تعویض آنها کند. از جمله این موارد میتوان به شکستگی یا کمرنگ شدن قاب پلاستیکی چراغ، سوختن لامپ چراغ، دفرمگی یا ریختن رنگ سپرهای پلاستیکی بر اثر ضربه و شکستن آینههای جانبی یا پایه آن اشاره کرد.
در آخر اگر رنگ بدنه جلوه روزهای اول را ندارد و به دلایلی از جمله نور آفتاب، گرد و خاک محیط، شَته درخت یا هر عامل آلوده کننده دیگر کِدر یا به اصطلاح «زِبر» شده است، بهتر است با کمک یک شرکت خدمات خودرو حرفهای با استفاده از سمباده، پولیش و واکسهای مخصوص، رنگ بدنه خودرو را براق و شفاف کرد.
توجه: بهترین کار این است که تنها از صافکار و نقاش مورد اعتماد خود مشورت گرفت تا منافع فروشنده فدای منافع افراد سودجو نشود. همچنین پیشنهاد میکنیم در مورد انواع آسیبهای بدنه و آشنایی با روشهای برطرف کردن آنها مقاله کارشناسی رنگ و بدنه را نیز مطالعه نمایید.
قدم دوم، اصلاح و تمیز کردن فضاهای داخلی
به طور معمول هر خریداری پس از دیدن بدنه و نمای ظاهری خودرو، به بررسی فضاهای داخلی خودرو میپردازند که منظور ما در اینجا سه بخش اصلی «داخل کابین»، «محفظه موتور» و «محفظه صندوق عقب» میباشد. در ادامه توصیههایی در مورد آماده کردن این موارد ارائه میکنیم.
اقدامات داخل کابین
- مصرفکننده باید داخل کابین خودرو را با استفاده از جاروبرقی، دستمال و مایع گردگیر و واکس نگهدارنده و به طور مرتب تمیز نگه دارد. برای این کار میتوانی از خدمات کارواش هم استفاده کرد، اما اگر به مدت طولانی از نگهداری آن غافل شود، هنگام فروش خودرو با یک تمیز کردن ساده مشکل حل نمیشود و باید از روشهای دیگر استفاده کرد. این روشها بیشتر به نام «صفرشویی» شناخته میشوند که با دقت بالا تمام بخشهای داخل کابین تمیز شده و کاستیها تا حد ممکن اصلاح میشوند. به عنوان مثال موکتهای کف و سقف شسته و خشک میشوند. ستونها، قابها و تمام پوششهای پلاستیکی با مواد مخصوص تمیز میشوند و تا جایی که امکان دارد، داخل محفظه کابین خودرو شبیه خودروی صفر کیلومتر میشود. البته انجام این موارد هزینههای خاص خودش را دارد که توصیه میکنیم از انجام آن چشمپوشی نشود زیرا همه این هزینهها در قیمت فروش خودرو جبران خواهند شد.
- وضعیت صندلیها باید بررسی شوند. اگر جایی زدگی یا پارگی مشاهده شد که قابل اصلاح است، بهتر است برطرف شود.
- سطوحی که بیشتر به چشم راننده و سرنشین جلو میآیند مانند داشبورد جلو، دسته دنده، کنسول وسط و رودریها، باید تمیز شوند و جهت نگهداری آنها بهتر است هر چند وقت یکبار از واکسهای مخصوص جهت رفع آلودگی و ایجاد لایه محافظ استفاده کرد تا استهلاک کمتری پیدا کرده و تَرَک نخورند که البته باعث درخشندگی بیشتر و زیباتر شدن نیز خواهد شد.
- موضوع بسیار مهم دیگر، بوی داخل کابین است زیرا در نظر اولیه خریدار بسیار تأثیرگذار است. لازم نیست داخل ماشین حتماً بوی خوب بدهد که اگر باشد بد نیست ولی تأکید ما این است که هیچوقت نباید بوی نامطبوع به مشام برسد. از مهمترین دلایلی که باعث میشوند داخل کابین بوی نامطبوع بگیرد میتوان موارد زیر را نام برد:
- استعمال دخانیات و سیگار داخل خودرو
- ریختن مایعات بر روی صندلیها و موکت کف و یا وجود رطوبت داخل کابین به مدت طولانی
- ماندن ته مانده مواد غذایی در گوشه و کنار داخل کابین و فساد آنها
همانطور که اشاره شد، بوی بد داخل کابین نظر بدی در ذهن خریدار دارد و جهت رفع آن پیشنهاد میشود ابتدا منشأ آن حذف شده و سپس از بوگیرهای معطّر که در فروشگاههای لوازم یدکی و اسپرت خودرو وجود دارند استفاده شود تا به مرور زمان هوای داخل کابین عوض شده و بوی نامطبوع از در و دیوار برود.
اقدامات محفظه صندوق عقب
قبل از اقدام برای فروش، باید همه لوازم اضافی از داخل صندوق عقب خارج شوند و همیشه موکت کف صندوق، تمیز نگه داشته شود. به دلیل این که ممکن است در محفظه صندوق عقب لوازم اضافی، ابزارهای تعمیر، لوازم یدکی یا مایعات مورد نیاز نگهداری شود، موکت کف صندوق بسیار مستعد کثیف شدن است و اگر لکّه دار، خیس یا گل گرفته به نظر بیاید، حکایت از این دارند که فروشنده در نگهداری از خودرو وسواس لازم را به خرج نداده و باعث میشود خریدار در مورد وضعیت سلامت فنی خودرو نیز حساسیت بیشتری به خرج دهد و در واقع یک امتیاز منفی برای خودرو محسوب میشود. پس توصیه ما این است که نظافت صندوق به مانند نظافت داخل کابین دارای اهمیت است و برای حفظ آن میتوان به موارد مهم زیر اشاره کرد:
- لوازمی که همیشه در صندوق عقب نگهداری میشوند بهتر است علاوه بر اینکه جای مشخصی داشته باشند، در محفظه مخصوص به خود یا پوشش مناسب قرار گیرند که علاوه بر دسترسی سادهتر، باعث بهمریختگی و کثیفی موکت کف نشوند.
- تا حد ممکن از نگهداری موادی که بوی تند از خود منتشر میکنند در داخل محفظه کف صندوق اجتناب شود.
- اگر مایعات غیر قابل اشتعال در صندوق عقب حمل میشود، در ظرف محکم و در بسته باشد. حمل مایعات قابل اشتعال در خودرو به هیچ وجه مجاز نیست.
- لوازم یدکی و ابزارهایی که کاربرد زیادتری دارند مانند شمع و پلاتین، تسمهها، انواع آچارها و .... در جعبهابزار مخصوص نگهداری شوند.
- دستمالهایی که برای نظافت مورد استفاده قرار میگیرند، حتماً در کیسه پلاستیکی در بسته قرار داده شوند.
- هیچ وسیلهای قبل از تمیز شدن و برطرف کردن گرد و غبار در صندوق عقب قرار داده نشود.
- وسایلی که ممکن است در حین حرکت از جای خود حرکت کرده و به محفظه صندوق آسیب وارد کنند، باید قبل از حرکت خودرو در جای خود محکم شوند.
- وسایلی که لبههای تیز دارند باید قبل از قرار گرفتن بر روی موکت کف صندوق با پارچه تمیز یا کیسههای پلاستیکی ضخیم پوشانده شوند.
در نهایت باید گفت حفظ و نگهداری محفظه صندوق عقب اهمیت زیادی دارد و بهتر است به چشم صندلی خودرو به آن نگریسته شود.
اقدامات محفظه موتور
موضوع شستن محفظه موتور و ادوات داخل آن مانند یک تیغ دولبه است. به اعتقاد فروشنده تمیز بودن موتور باعث ایجاد نگرش خوبی در نظر خریدار خواهد شد اما باید گفت نیاز جدی به تمیز بودن داخل موتور نیست، زیرا از دید یک کارشناس خودرو که مهمترین اولویت وی تشخیص سلامت موتور است، ممکن است بررسی دستگاههای مکانیکی و برقی داخل محفظه موتور با مشکل مواجه شود. موتوری که شسته نشده است، تمام مواردی که منجر به نَشت آب یا روغن میشود را به خوبی نشان میدهد. در واقع خودرویی که پس از چندین سال استفاده و کثیف شدن موتور هیچگونه نشتی نداشته باشد، میتواند امتیاز خوبی از بخش کارشناسی فنی خودرو دریافت کند. حتی به جرأت میتوان گفت با بررسی نمونههای کارشناسی خودرو در محل که تا کنون کارشناسان ما انجام داده اند، خودروهایی که موتور آنها بسیار تمیز شسته شده و به اصطلاح «بَرق میزند»، بسیار مشکوک به عوارضی مانند نشت روغن موتور، نشت روغن هیدرولیک یا نشت آب رادیاتور هستند که با شستوشوی موتور، میتوان بخش قابل توجهی از آنها را از دید خریدار پنهان نمود.
شاید خریدار ترجیح بدهد موتور خودرو را خیلی تمیز ببیند، اما بهتر است برای نشان دادن سلامت موتور، از شستوشوی زیاد پرهیز شود. اگر کثیف شدن موتور آزار دهنده است، میتوان با استفاده از دستمال مرطوب و هنگامی که موتور خودرو خاموش و سرد است، سطوحی که بیشتر در معرض دید هستند را تمیز کرد.
همچنین بیان این مطلب ضروری است که شستن موتور در ضمن داشتن فایدههایی مانند دفع گرمای بهتر، ممکن است معایب فنی هم ایجاد کند زیرا در مجموعه لوازم داخل محفظه موتور، لوازم برقی و انژکتوری حساس نیز وجود دارد و حسگرهای آنها ممکن است عایق خوبی برای آب نباشند و با ورود آب به داخل اتصالات آنها مشکلات مختلفی ایجاد شود.
اما نکته آخر این که شستن موتور در مواقعی که نیاز به تعمیر اساسی یا بخشی از آن روغنریزی شدید دارد ضروری است. پس تا هنگامی که با توصیه مکانیک اجباری به شستن موتور نباشد، بهترین کار این است که کثیفی موتور را به حال خود رها کرد.