تاریخ آخرین ویرایش: 17 فروردین 1400

هنگامی که فروشنده خودرو قصد دارد خودش به طور مستقیم اقدام به فروش نماید و آن را به شرکت­های واسطه خرید و فروش خودرو نسپارد، بهتر است اقداماتی انجام دهد تا فروش خودرو بهتر و با قیمت مناسب انجام شود.

در مقاله انواع روش­های فروش خودرو و چالش­های آن، در مورد روش­های مختلف فروش خودرو، مزیت­ها و چالش­های هر کدام و این که ­اگر فروشنده بخواهد خودش خودرو را بفروشد و از خدمات واسطه­ها استفاده نکند چه روش­هایی در اختیارش است صحبت کردیم. در این­جا تمرکزمان ابتدا بر روی آماده کردن خودرو از نظر ظاهری، سلامت فنی و مدارک مورد نیاز انجام معامله است و سپس به موضوع مهم ثبت آگهی خودرو در وب­سایت­ها، اپلیکیشن­ها و فضاهای مجازی نیازمندی­های خرید­و­فروش خودرو می­پردازیم، زیرا در کلان­شهرها، امروزه اغلب معاملات از این طریق انجام می­شود و به راحتی می­توان از طریق یک پرسشنامه ساده، اطلاعات خوبی از خودرو به همراه تصاویر آن را در معرض دید خریداران قرار داد.

 

مفهوم تأمین خواسته مشتری

اولین و مهم­ترین قدم در فروش خودروی دست دوم این است که وضعیت سلامت و ظاهر خودرو را به حد مطلوبی که مورد انتظار خریدار است برسانیم. به طور معمول برای فروش اغلب محصولات، یکی از چالش­های اصلی فروش این است که آن را به چه روشی به خریدار معرفی نماییم. خریداری که برای بازدید یک خودروی کارکرده اقدام می­کند، انتظاراتی از خودرو دارد و این انتظارت ارتباط زیادی با قیمت خودرو ندارد. پس هر چه فروشنده در نزدیک­تر کردن وضعیت خودرو به انتظارات مشتری بهتر عمل کند، در انجام یک فروش راحت و با قیمت مناسب، موفق­تر خواهد بود.

 به عنوان مثال فرض کنید خریداری به دنبال یک خودروی تولید داخل است که یک تا دو سال از عمر آن گذشته و خریدار دیگری در جستجوی همان خودرو با عمر بالای پانزده سال باشد. انتظار خریدار اول این است که هنگام خرید، با یک خودرو با کارکرد کمتر از چهل هزار کیلومتر مواجه شده که از نظر سلامت موتور و گیربکس در وضعیت مشابه یک خودروی صفر کیلومتر بوده و بدنه خودرو رنگ­شدگی و قطعه تعویض شده نداشته یا در نهایت یکی از پنل­ها آسیب مختصر داشته باشد. این در حالی است که خریدار دوم به طور معمول چنین انتظاری ندارد و حتی اگر خودرو از نظر فنی کمپرس موتور یا ضعف جلوبندی و از نظر بدنه چندین قطعه رنگ­شدگی و خط­وخش و زدگی داشته باشد، به دلیل کارکرد بالا می­تواند قابل توجیه باشد. حال وضعیتی را در نظر بگیرید که خریدار اول با خودرویی روبرو می­شود که هشتاد هزار کیلومتر کارکرده، از دو ناحیه تصادف شدید داشته و قطعات مهمی مانند کاپوت یا در صندوق رنگ­شدگی داشته و صندوق عقب خودرو پر از وسیله­های اضافی و شلوغ و کثیف است. خریدار دوم را هم چنین در نظر بگیرید که با خودرویی روبرو می­شود که فروشنده با دقت و با صرف هزینه مناسب، کاستی­های فنی موتور و گیربکس، جلوبندی، کمک فنرها، لاستیک­ها و سر و صدای اضافی کابین و درها را تا حد امکان برطرف کرده، و اگر خودرو رنگ­شدگی زیاد و نیاز به ترمیم رنگ زیاد داشته باشد، به دلیل زیباتر شدن خودرو، پنل­های اطراف را رنگ-آمیزی کرده باشد که به اصطلاح بازاری به آن «دُور رنگ» گفته می­شود. با وجود این­که هنوز خودروی اول قیمت بالاتری از خودروی دوم دارد، اما به دلیل این­که خودروی دوم فراتر از انتظار ذهنی مشتری است، فروش بهتری خواهد داشت. حال شاید بگویید که برخی از نقاط ضعف مانند رنگ­شدگی یا تعویض قطعات بدنه به دلیل تصادف را نمی­توان برطرف کرد. پاسخ این است که در چنین شرایطی، فروشنده باید با کم کردن قیمت، خودرو خود را در محدوده انتظار مشتری قرار دهد و برای وی مطلوبیت ایجاد کند.

برآورده شدن انتظار خریدار به صورت تلاش در حفظ سلامت فنی خودرو با رعایت اصول رانندگی، انجام سرویس­های دوره­ای و تعمیرات کافی، استفاده از خودرو به میزان طبیعی، تمیز نگه داشتن خودرو، حفظ زیبایی بدنه و در نهایت در صورت عدم امکان برطرف کردن کاستی­ها ارائه تخفیف در قیمت، مهم­ترین عامل جذب خریدار و زمینه ساز فروش خوب یک خودروی کارکرده است. 

توجه: منظور از رسیدگی به وضعیت خودرو، پوشاندن معایب به قصد فریب خریدار نیست زیرا بسیاری از افراد یا واسطه های سودجو، از روش­های متقلبانه­ای استفاده می­کنند تا خودرو را به قیمت بالاتری بفروشند و هدف ما در این مقاله این است که اقداماتی انجام دهیم تا علاوه بر بیان کامل تمام کاستی­ها، ظاهر خودرو مورد پسند خریدار بوده و همچنین نیاز به انجام هزینه­های قابل توجه در آینده نباشد.

نکته: هزینه­هایی که برای آماده­سازی خودرو انجام می­شود، در فروش بهتر و سریع­تر خودرو بسیار مهم است و همچنین قیمت فروش خودرو هزینه­های انجام شده را می­پوشاند. فرض کنید به منظور آماده کردن یک خودروی کارکرده برای فروش، مبلغ چهار میلیون هزینه کرده­اید اما می­توان انتظار داشت که قیمت فروش در حدود ده میلیون تومان بالاتر باشد و همچنین در بازار خریداران بیشتری داشته باشد.

 

اولین قدم، وضعیت ظاهری خودرو

به طور معمول اولین بخشی که نظر هر خریداری را به خود جلب می­کند، موضوع وضعیت ظاهری خودرو است. اگر بخشی از بدنه خودرو فرورفتگی دارد، بهتر است فروشنده با کمک صافکار مورد اعتماد خود، آن را صاف و یک­دست کند. اگر خط­و­خش­ها و زدگی­ها را می­توان بدون رنگ­آمیزی اصلاح نمود، بهترین کار این است که ماشین را بدون رنگ شدن نگه داشت و اگر با مشورت صافکار نیاز به رنگ شدن داشت، سعی کند با ترمیم رنگ و روش­هایی مانند لیسه­گیری یا قلم گیری آن­ها را اصلاح کند ولی در نهایت اگر نیاز به رنگ شدن هست، بایداین کار را انجام دهد و به بهانه فروش ماشین بی­رنگ، از رنگ کردن بدنه در مواقعی که لازم است، اجتناب نشود زیرا با بررسی­هایی که توسط کارشناس اتومبیل خریدار انجام می­شود، پنل­هایی از بدنه که نیاز به رنگ شدن دارند، مشخص خواهد شد و همان­طور که در بالا اشاره کردیم، این وضعیت بر روی قیمت خودرو تأثیر منفی بیشتری داشته و باعث می­شود دست خریدار در تخفیف گرفتن از فروشنده بازتر باشد. به عنوان مثال فرض کنید رنگ یکی از گلگیرهای خودرو به دلیل تصادف یا برخورد با در، ستون یا دیوار، دچار آسیب شده به طوری که در بدنه به چشم می آید اما شاید بتوان آن را با صافکاری یا ترمیم رنگ مختصر برطرف نمود. حال هنگام فروش خودرو اگر فروشنده آن را اصلاح نکند و چنین عنوان کند که خودرو بی­رنگ است، خریدار نیز ممکن است ادعا می­کند که این بخش نیاز به رنگ شدن دارد و بخواهد علاوه بر کاهش قیمت بابت رنگ شدگی، هزینه­های جانبی آن مانند دستمزد نقاش یا اتلاف وقت خودش را نیز به پای فروشنده حساب کند و تخفیف قابل توجهی درخواست کند، در حالی که فروشنده می­توانست با هزینه­های بسیار کمتر، ظاهر خودرو را بدون ایراد نشان دهد و افت قیمت بسیار کمتری را بابت ترمیم رنگ تحمل کند.

اقدام بعدی اصلاح مواردی است در معرض برخورد زیاد هستند و شاید خیلی مهم به نظر نیایند ولی به چشم خریدار خواهند آمد، مانند چراغ­ها، سپرها و آینه­ها. اگر این موارد دچار آسیب شده­اند و با ترمیم قابل اصلاح هستند، فروشنده باید آن­ها را برطرف کند و اگر لازم باشد، باید اقدام به تعویض آن­ها کند. از جمله این موارد می­توان به شکستگی یا کم­رنگ شدن قاب پلاستیکی چراغ، سوختن لامپ چراغ، دفرمگی یا ریختن رنگ سپرهای پلاستیکی بر اثر ضربه و شکستن آینه­های جانبی یا پایه آن اشاره کرد.

در آخر اگر رنگ بدنه جلوه روزهای اول را ندارد و به دلایلی از جمله نور آفتاب، گرد و خاک محیط، شَته درخت یا هر عامل آلوده کننده دیگر کِدر یا به اصطلاح «زِبر» شده است، بهتر است با کمک یک شرکت خدمات خودرو حرفه­ای با استفاده از سمباده، پولیش و واکس­های مخصوص، رنگ بدنه خودرو را براق و شفاف کرد.

توجه: بهترین کار این است که تنها از صافکار و نقاش مورد اعتماد خود مشورت گرفت تا منافع فروشنده فدای منافع افراد سودجو نشود. همچنین پیشنهاد می­کنیم در مورد انواع آسیب­های بدنه و آشنایی با روش­های برطرف کردن آن­ها مقاله کارشناسی رنگ و بدنه را نیز مطالعه نمایید.     

 

قدم دوم، اصلاح و تمیز کردن فضاهای داخلی

به طور معمول هر خریداری پس از دیدن بدنه و نمای ظاهری خودرو، به بررسی فضاهای داخلی خودرو می­پردازند که منظور ما در این­جا سه بخش اصلی «داخل کابین»، «محفظه موتور» و «محفظه صندوق عقب» می­باشد. در ادامه توصیه­هایی در مورد آماده کردن این موارد ارائه می­کنیم.

 

اقدامات داخل کابین 

• مصرف­کننده باید داخل کابین خودرو را با استفاده از جاروبرقی، دستمال و مایع گردگیر و واکس نگهدارنده و به طور مرتب تمیز نگه دارد. برای این کار می­توانی از خدمات کارواش هم استفاده کرد، اما اگر به مدت طولانی از نگهداری آن غافل شود، هنگام فروش خودرو با یک تمیز کردن ساده مشکل حل نمی­شود و باید از روش­های دیگر استفاده کرد. این روش­ها بیشتر به نام «صفرشویی» شناخته می­شوند که با دقت بالا تمام بخش­های داخل کابین تمیز شده و کاستی­ها تا حد ممکن اصلاح می­شوند. به عنوان مثال موکت­های کف و سقف شسته و خشک می­شوند. ستون­ها، قاب­ها و تمام پوشش­های پلاستیکی با مواد مخصوص تمیز می­شوند و تا جایی که امکان دارد، داخل محفظه کابین خودرو شبیه خودروی صفر کیلومتر می­شود. البته انجام این موارد هزینه­های خاص خودش را دارد که توصیه می­کنیم از انجام آن چشم­پوشی نشود زیرا همه این هزینه­ها در قیمت فروش خودرو جبران خواهند شد.
• وضعیت صندلی­ها باید بررسی شوند. اگر جایی زدگی یا پارگی مشاهده شد که قابل اصلاح است، بهتر است برطرف شود.
• سطوحی که بیشتر به چشم راننده و سرنشین جلو می­آیند مانند داشبورد جلو، دسته دنده، کنسول وسط و رودری­ها، باید تمیز شوند و جهت نگهداری آن­ها بهتر است هر چند وقت یکبار از واکس­های مخصوص جهت رفع آلودگی و ایجاد لایه محافظ استفاده کرد تا استهلاک کمتری پیدا کرده و تَرَک نخورند که البته باعث درخشندگی بیشتر و زیباتر شدن نیز خواهد شد.
• موضوع بسیار مهم دیگر، بوی داخل کابین است زیرا در نظر اولیه خریدار بسیار تأثیرگذار است. لازم نیست داخل ماشین حتماً بوی خوب بدهد که اگر باشد بد نیست ولی تأکید ما این است که هیچ­وقت نباید بوی نامطبوع به مشام برسد. از مهم­ترین دلایلی که باعث می­شوند داخل کابین بوی نامطبوع بگیرد می­توان موارد زیر را نام برد:

1. استعمال دخانیات و سیگار داخل خودرو
2. ریختن مایعات بر روی صندلی­ها و موکت کف و یا وجود رطوبت داخل کابین به مدت طولانی
3. ماندن ته مانده مواد غذایی در گوشه و کنار داخل کابین و فساد آن­ها

همان­طور که اشاره شد، بوی بد داخل کابین نظر بدی در ذهن خریدار دارد و جهت رفع آن پیشنهاد می­شود ابتدا منشأ آن حذف شده و سپس از بوگیرهای معطّر که در فروشگاه­های لوازم یدکی و اسپرت خودرو وجود دارند استفاده شود تا به مرور زمان هوای داخل کابین عوض شده و بوی نامطبوع از در و دیوار برود.

 

اقدامات محفظه صندوق عقب

قبل از اقدام برای فروش، باید همه لوازم اضافی از داخل صندوق عقب خارج شوند و همیشه موکت کف صندوق، تمیز نگه داشته شود. به دلیل این که ممکن است در محفظه صندوق عقب لوازم اضافی، ابزارهای تعمیر، لوازم یدکی یا مایعات مورد نیاز نگهداری شود، موکت کف صندوق بسیار مستعد کثیف شدن است و اگر لکّه دار، خیس یا گل گرفته به نظر بیاید، حکایت از این دارند که فروشنده در نگهداری از خودرو وسواس لازم را به خرج نداده و باعث می­شود خریدار در مورد وضعیت سلامت فنی خودرو نیز حساسیت بیشتری به خرج دهد و در واقع یک امتیاز منفی برای خودرو محسوب می­شود. پس توصیه ما این است که نظافت صندوق به مانند نظافت داخل کابین دارای اهمیت است و برای حفظ آن می­توان به موارد مهم زیر اشاره کرد:

1. لوازمی که همیشه در صندوق عقب نگهداری می­شوند بهتر است علاوه بر این­که جای مشخصی داشته باشند، در محفظه مخصوص به خود یا پوشش مناسب قرار گیرند که علاوه بر دسترسی ساده­تر، باعث بهم­ریختگی و کثیفی موکت کف نشوند.
2. تا حد ممکن از نگهداری موادی که بوی تند از خود منتشر می­کنند در داخل محفظه کف صندوق اجتناب شود.
3. اگر مایعات غیر قابل اشتعال در صندوق عقب حمل می­شود، در ظرف محکم و در بسته باشد. حمل مایعات قابل اشتعال در خودرو به هیچ وجه مجاز نیست.
4. لوازم یدکی و ابزارهایی که کاربرد زیادتری دارند مانند شمع و پلاتین، تسمه­ها، انواع آچارها و .... در جعبه­ابزار مخصوص نگهداری شوند.
5. دستمال­هایی که برای نظافت مورد استفاده قرار می­گیرند، حتماً در کیسه پلاستیکی در بسته قرار داده شوند.
6. هیچ وسیله­ای قبل از تمیز شدن و برطرف کردن گرد و غبار در صندوق عقب قرار داده نشود.
7. وسایلی که ممکن است در حین حرکت از جای خود حرکت کرده و به محفظه صندوق آسیب وارد کنند، باید قبل از حرکت خودرو در جای خود محکم شوند.
8. وسایلی که لبه­های تیز دارند باید قبل از قرار گرفتن بر روی موکت کف صندوق با پارچه تمیز یا کیسه­های پلاستیکی ضخیم پوشانده شوند.

در نهایت باید گفت حفظ و نگهداری محفظه صندوق عقب اهمیت زیادی دارد و بهتر است به چشم صندلی خودرو به آن نگریسته شود.

 

اقدامات محفظه موتور

موضوع شستن محفظه موتور و ادوات داخل آن مانند یک تیغ دولبه است. به اعتقاد فروشنده تمیز بودن موتور باعث ایجاد نگرش خوبی در نظر خریدار خواهد شد اما باید گفت نیاز جدی به تمیز بودن داخل موتور نیست، زیرا از دید یک کارشناس خودرو که مهم­ترین اولویت وی تشخیص سلامت موتور است، ممکن است بررسی دستگاه­های مکانیکی و برقی داخل محفظه موتور با مشکل مواجه شود. موتوری که شسته نشده است، تمام مواردی که منجر به نَشت آب یا روغن می­شود را به خوبی نشان می­دهد. در واقع خودرویی که پس از چندین سال استفاده و کثیف شدن موتور هیچ­گونه نشتی نداشته باشد، می­تواند امتیاز خوبی از بخش کارشناسی فنی خودرو دریافت کند. حتی به جرأت می­توان گفت با بررسی نمونه­های کارشناسی خودرو در محل که تا کنون کارشناسان ما انجام داده اند، خودروهایی که موتور آن­ها بسیار تمیز شسته شده و به اصطلاح «بَرق می­زند»، بسیار مشکوک به عوارضی مانند نشت روغن موتور، نشت روغن هیدرولیک یا نشت آب رادیاتور هستند که با شست­و­شوی موتور، می­توان بخش قابل توجهی از آن­ها را از دید خریدار پنهان نمود.

شاید خریدار ترجیح بدهد موتور خودرو را خیلی تمیز ببیند، اما بهتر است برای نشان دادن سلامت موتور، از شست­و­شوی زیاد پرهیز شود. اگر کثیف شدن موتور آزار دهنده است، می­توان با استفاده از دستمال مرطوب و هنگامی که موتور خودرو خاموش و سرد است، سطوحی که بیشتر در معرض دید هستند را تمیز کرد.

همچنین بیان این مطلب ضروری است که شستن موتور در ضمن داشتن فایده­هایی مانند دفع گرمای بهتر، ممکن است معایب فنی هم ایجاد کند زیرا در مجموعه لوازم داخل محفظه موتور، لوازم برقی و انژکتوری حساس نیز وجود دارد و حسگرهای آن­ها ممکن است عایق خوبی برای آب نباشند و با ورود آب به داخل اتصالات آن­ها مشکلات مختلفی ایجاد شود.

اما نکته آخر این که شستن موتور در مواقعی که نیاز به تعمیر اساسی یا بخشی از آن روغن­ریزی شدید دارد ضروری است. پس تا هنگامی که با توصیه مکانیک اجباری به شستن موتور نباشد، بهترین کار این است که کثیفی موتور را به حال خود رها کرد.